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    2017医药营销会呈现哪些态势?

    2016-12-21 14:18:04   来源:鼎臣咨询     点击:

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    1.控销模式将 面临 巨大的政策压力

    控销模式,在2017年的94号文件、两票制和营改增下,面临崩溃的风 险。

    专家认为, 以控销为主要模式的制药企业或商业企业,面对通过大包形成的庞大自 然人群体,由于无法在新政策环 境下给 予其合规的药品经营身份,这些自然人将 或者被其他药企收编, 或者放弃医药行业转行。

    而两票制也让原来自然 人通过挂靠、走票等模式成为不可能,这也让庞大的医药自 然人群体无法 再通过多层级商业返现的方式获得分配结构中的个体收益。

    2.有自营队 伍 的制药企业优势开 始体现

    目前,中国4700 多 家制药企业中,有自 营队伍的大约600多家,这些有自营队伍的制药企业因为有团队在 市场 上运作,可以 根据 自身区域的商业实际情况调整渠道结构,可以更多的和纯销商业 或者配送商业对接,可以 较快 的构建新型 的渠道商业结构。

    专家认为,有自营队伍的制药企业可以 通过对代理模式的竞争 对手进行市场调查,根据竞争对手的商业机构混乱状态,调整竞争策略,获取更多的市场 份额。

    3.没有自营队伍的以代理模式为主的制药企业会在商业结 构变迁中面临更大经营 风险

    没自营队伍的制药企业,基本是 通过代理模式运作的,很多制药企 业基本不到市场 上去,而是把市场工作,销售 工作全部交给代理 商,全权让代理商完成药品市场经营工作。

    2017年,大量的代 理商面临失业问题,制 药 企业应收风险会急剧加大。

    专家认为,由 于两票制实施,代理模 式的制 药企业会依 赖原有的商业结构运作,而原有的商业可能因为缺少纯销,将最后 一票导向更多的制药 企业不熟悉的下层级商业,下层级商 业因为没有和代理模式的制药企业直接构建合作关系,而对其产品、应收账款不负责 任。

    4. 大量 的洗钱公司公司 会出现

    现有政策条件下,很多制药企业的 高开高返的佣金制模式出现 巨大的财务风险,于是制药企业会怂恿大量商业公司注册咨询公司、科技公司、商贸 公司等洗钱 公司。

    专家认为,两票制、94 号文和营改增政策下,高开高返的佣金模式出现较大的问题,尤其是营改增,让很多 票据 无所遁形,再通过购买假发票入场返还商 业或者自然人佣 金的方式不再具有可行性,这时,为了转嫁财务 风险,制药企业会怂恿一些商业公司 或者自然人通过大量注册咨询公司、科技公司、商贸公司等方式进行洗钱,这样,即便出现问题,也不是 制药企业的问题。

    而商业公司或自 然人想获得高返的佣金收入,或者在 被逼 无奈的情况下, 或者是 在茫然不知的情况下,去注册咨 询公司、科技公司、商贸公司,为制药企业承担洗钱风险。

    这些洗钱公司基本都是打着虚假的CSO名义,会制造一份份虚假的咨询合同、市场调研合同、会议合同、等等。 用这些合同获得制药企业 的返还佣金。

    但通过这些虚假合同 返还的佣金,怎样 从洗钱公司中合法的拿出, 会让注册洗钱公司的商业或自然 人更加的焦头烂 额。

    专家估计,2017年下半年,就会有“洗钱公司”开始被查出, 注册 法人 和洗钱当事 人会被刑事问责。

    5.医院各 层级的灰色部分会成为医 药企业最沉重的负担

    一般, 在非医疗机构市场,比如药店、诊所、民营医院,比较少有需要灰 色 贿赂才能形成 大量药品销售的情况。

    但在医疗机构,由于原有的医疗体系变革 进展缓慢,医 生收受贿 赂的积 习没有 改变,国家对治理 医生收受灰色收入的法则力度不 够,所以,即便是 药品零差价销售 和药占比的实施,不合规的医生还是会从 各种灵活渠道获得药品开具的 灰色收入。

    而制药 企业或者医药商业企业在无可奈何的情况下,在强 大的高压政策 下,还是会给予不合规 医生药品 提成,而这些药品提成,在营改增境况下,会让制药 企业或医药商业企业 背上更为沉重的财务负担, 也会 面临更 沉重的法律风 险。

    6.虚拟商 业会 大量出现

    由于两票制,很多没有纯销的医药商业企业不再会出现在医药票据体系内,而是成为 操 控医药票据的外部力量。

    专家认为,由于很多制 药企业难以直接接触到开具一票的纯销商业或配送商业,还要依靠这些 上游商 业公司运作其市场,而这些上 游商业就会成为虚拟商业。

    虚拟商业不会再医 药 票据体系内现身, 但他 们掌控着制药企业的 市场,制药企 业难以脱离他们,于是, 他们还是制药 企 业的区域尤其是 省级合作伙伴,但这些合作伙伴在医药票据体系内虚化。

    专家认为,虽然虚拟商 业不会体现在医药票 据体系内,但其 收入不会减少,他 们通过洗钱公司获得制药企业 返还的佣 金 费用,或者让制药企业自行解决佣 金返还的问题,这就让制药企业的财 务压力和财务风险剧增。

    7.大量 医药自 然 人消失

    2017年,市场上不会再 有大 量的为药品经 营许可资质的自然人,这些自然人会被大量的收编,但被收编的同时,自然人手上的资源也 会被 吞噬,估计一年后,这些自然人的 价值就 会趋向 于零。

    最终,这些以前活跃 在控销领域,活跃在大包领域的自然人,因为手中资源被掠夺,会成为孤魂野鬼。

    结果,几年后,医药市场不再有自然人 出现。

    医药自然人 大量消失,也让控销模式、大包模式成为鸡肋。

    8.合规是2017年药 企生存的根本

    专家重点提示:营销合规,票据合规、生产合规,流通合规。

    合规,是2017年任何医药行业内 的企业面临的最大生存问题。

    总结,2017年,医药行业的营销会乱的让企业无所适从,早布局,早转型,早合规、 是制药企业和商业企业生存的 关键。


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